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Título
ANÁLISE DOS ATRIBUTOS DE COMPRA DO COMPRADOR DE MATERIAL ELÉTRICO INDUSTRIAL
Orientador
Antonio Carlos Giuliani
Autor
JOSÉ DA SILVA
Palavra chave
Business to business. Processo de decisão de compras. Material elétrico industri
Grupo CNPQ
Programa
MS - ADMINISTRAÇÃO - MESTRADO PROFISSIONAL
Área
CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
Data da defesa
16/12/2013
Nº Downloads
2063
Resumo
Este estudo tem como objetivo identificar os principais atributos que influenciam no processo de decisão de compras do comprador de material elétrico industrial BtoB. O trabalho caracteriza-se como um estudo exploratório e foi dividido em duas fases. A primeira fase constituiu-se de levantamento de dados secundários em bibliografias, artigos, teses, dissertações e relatórios do segmento, que permitiram o desenvolvimento do referencial teórico, e de investigação de estudos já realizados por outros autores sobre os atributos de decisão de compra no mercado BtoB. A segunda fase envolveu a aplicação de dois questionários, o primeiro deles, chamado de pré-teste, foi aplicado a dez clientes definidos de forma aleatória e realizado por meio de entrevistas pessoais, as quais contribuíram para a definição final dos atributos. O segundo questionário identificou 19 atributos e foi aplicado juntamente com mais outras três perguntas através de entrevistas pessoais e por e-mail, com clientes organizacionais de grande, médio e pequeno porte. Foram selecionadas 170 empresas que realizaram compras nos últimos seis meses, decidindo-se de forma aleatória por 33 delas, sendo 12 de grande porte, 11 de médio porte e 10 de pequeno porte. Utilizou-se a escala Likert compreendendo as seguintes opções referentes aos atributos de decisão de compra: concordo (C); concordo totalmente (CT); discordo (D); discordo totalmente (DT). Os dados apurados com a pesquisa foram apresentados através da estatística descritiva e de tabelas e gráficos, além de cálculos envolvendo valores máximos e mínimos, médias, desvio-padrão e correlações entre as variáveis. Procedeu-se a uma análise quantitativa com os desvios das médias obtidas em cada critério em relação à média geral da questão. As análises estatísticas foram realizadas por meio de dois softwares: IBM SPSS Statistics e Microsoft Excel 2007. A pesquisa identificou que qualidade dos serviços, pontualidade na entrega, prazo de entrega, qualidade dos produtos e confiabilidade nos produtos foram considerados os cinco atributos mais relevantes no processo de decisão de compras. O trabalho permitiu apontar também quais são as áreas da empresa que participam no processo de decisão de compras; além disso, gerou contribuições, pois os resultados são relevantes tanto para o mercado de material elétrico industrial quanto para a academia, deixando espaço para que outros pesquisadores possam continuar investigando o tema abordado e aprofundar os estudos futuros no que se refere aos atributos de compra.
Abstract
This study aims at to identify the main attributes that influence a buyer's decision to purchase industrial BtoB electric materials. The dissertation is characterized as an exploratory study and was divided into two phases. The first phase consisted of secondary data collection in bibliographies, articles, theses, dissertations and reports about the segment, which allowed the theoretical framework development, and research of studies conducted by other authors about BtoB market attributes for buying decision. The second phase involved the application of two questionnaires, the first of them, called pretest was applied to ten clients randomly defined and conducted through personal interviews, which contributed to the final attributes definition. The second questionnaire identified 19 attributes and was applied along with other three questions through personal interviews and e-mail with organizational clients from large, medium and small size. Were selected 170 companies that made purchases in the last six months, deciding randomly for 33 of them, being 12 large, 11 medium and 10 small sized. Were used the Likert scale comprehending the following attributes related to the purchase decision: agree (C); agree entirely (CT), disagree (D), disagree entirely (DT). The data collected through the survey were presented using descriptive statistics, tables and graphics, and calculations involving maximum and minimum values, averages, standard deviations and correlations between variables. A quantitative analysis with deviations of the means obtained on each criterion relative to the overall mean of the matter was conducted. Statistical analysis were carried out using two softwares: IBM SPSS and Microsoft Excel 2007. The research identified that service quality, punctuality and deadline in deliverance, products quality and reliability were considered the five most important attributes in the purchase decision process. The work also allowed to point the company areas involved in the purchase decision process. In addition generated contributions, because the results are relevant both to the industrial electric equipment market as to the academy, leaving space to other researchers to continue investigating the topic and deepen future studies referred to the attributes of purchase.
