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Título
UM ESTUDO EMPÍRICO SOB A ÓTICA DO MARKETING JURÍDICO E AS ESTRATÉGIAS DE FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES ADOTADAS PELOS ADVOGADOS DA COMARCA DE PARACATU-MG
Orientador
Profª. Drª. Valéria Rueda Elias Spers
Autor
DÉBORA DE BARROS TAVARES
Palavra chave
advocacia, marketing, estratégias, captação, fidelização de clientes.
Grupo CNPQ
Programa
MS - ADMINISTRAÇÃO - MESTRADO PROFISSIONAL
Área
CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
Data da defesa
19/02/2014
Nº Downloads
1038
Resumo
O advogado é indispensável à administração da justiça. Mesmo assim, para se destacar frente às dinâmicas de mercado, captando e fidelizando clientes, precisa desenvolver alternativas que o diferenciem de seus concorrentes. Neste sentido, o objetivo central da presente pesquisa foi identificar quais as estratégias utilizadas pelos advogados inscritos e atuantes na Comarca de Paracatu-MG que levam à retenção de clientes. Para tanto, foram realizadas pesquisas dos tipos exploratória e diagnóstica, que contaram com a participação de 63 respondentes, a partir de uma amostra selecionada por conveniência. No tratamento dos dados foi utilizada análise qualitativa, sustentada em dados primários. Os resultados mostraram que as estratégias capazes de fidelizar os clientes nos escritórios de advocacia de Paracatu-MG são a existência de um escritório estrategicamente localizado, a definição de uma área específica de atuação ou, pelo menos, a existência de parcerias com escritórios de advocacia de outras especialidades, o conhecimento adequado de seus clientes e sua incorporação no processo decisório e nas fases relevantes da prestação do serviço, além de fazer-se presente nas atividades promovidas pelo cliente. Tudo isso faz gerar credibilidade e a retenção do cliente perante o escritório de advocacia.
Abstract
The lawyer is indispensable to the administration of justice . Even so , to stand out front of the market dynamics , capturing and creating loyal customers , need to develop alternatives to differentiate it from its competitors . In this sense , the main objective of this research was to identify the strategies used by lawyers registered and active in the District of Paracatu - MG that lead to customer retention . For this, the exploratory research and diagnostic types , which involved the participation of 63 respondents , selected from a convenience sample were performed . In the data , sustained in primary qualitative data analysis was used . The results showed that able to build customer loyalty in law firms Paracatu - MG strategies are the existence of a strategically located office, the definition of a particular area of expertise or at least the existence of partnerships with law firms other specialties , proper knowledge of their customers and their incorporation into the decision-making process and the relevant phases of service , and to be present in the activities promoted by the customer . All this does generate credibility and customer retention before the law firm.
