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Título
A VIABILIDADE MERCADOLÓGICA DO CURSO DE GRADUAÇÃO EM ENGENHARIA DE VENDAS
Orientador
Prof. Dr. Christiano França da Cunha
Autor
EVERALDO SAJIORO JÚNIOR
Palavra chave
Graduação. Profissional de vendas. Competências necessárias.
Grupo CNPQ
Programa
MS - ADMINISTRAÇÃO - MESTRADO PROFISSIONAL
Área
CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
Data da defesa
06/12/2013
Nº Downloads
826
Resumo
Este estudo tem como objetivo analisar a viabilidade de implantação de um curso de
graduação em Engenharia de Vendas no Brasil. Esta proposição é baseada na atual
conjuntura mercadológica mundial, na qual a competição acirrada faz com que as
empresas necessitem estar adequadamente preparadas para participarem em
condições, que lhes permitam obter participações saudáveis nos mercados em que
estejam inseridas. Para a fundamentação da proposição, foi realizada uma pesquisa
exploratória e qualitativa para avaliar importantes pontos sobre a área de vendas de
empresas, na maioria com abrangência nacional, e de setores representativos da
economia brasileira. A diversidade dos ramos das empresas pesquisadas foi
abrangente para observar se a situação é comum nos mais diversos segmentos. A
pesquisa identificou como as empresas estão preparadas e qual o perfil do atual
profissional que trabalha nessa área, avaliando a importância dada ao
desenvolvimento das competências necessárias para este profissional desenvolver
suas atividades e a importância da área de vendas para o sucesso da organização.
O estudo ainda identificou que a inexistência de um curso de graduação adequado
para a área implica em baixa qualificação específica dos seus atuais profissionais, e
como as empresas estão preenchendo esta lacuna. Baseado no resultado da
pesquisa, o estudo concluiu ser viável e importante e que existe demanda
mercadológica para a implantação de um curso de graduação em Engenharia de
Vendas no Brasil; os aspectos legais e sua viabilidade econômica não foram
abordados, ficando a presente dissertação como sugestão para que instituições de
ensino viabilizem a implantação do referido curso. O estudo foi embasado em uma
revisão de literatura, na qual os seguintes tópicos foram abordados: o que vem a ser
vendas, quais são as competências necessárias ao profissional de vendas e, qual a
importância da graduação específica para a formação do profissional da área. O
estudo apresenta uma proposta de elenco de disciplinas para formação do curso de
graduação, baseada nas principais competências requeridas aos profissionais que
atuam em vendas, sendo elas identificadas por meio da revisão de literatura e da
experiência profissional do autor, adquirida ao longo dos trinta e cinco anos de sua
atuação em empresas, nos quais a função vendas foi fator crítico importante para o
sucesso, e ainda da pesquisa efetuada na Pontificia Universidad Católica de Chile,
que possui o curso de graduação em Engenharia Comercial.
Abstract
This study aims to analyze the viability of deploying an undergraduate course in
Sales Engineering in Brazil. This proposition is based on the current world
marketable conjuncture, in which the fierce competition makes companies to be
properly prepared for participating in conditions that will enable them to obtain
healthy shareholdings in the markets which they are inserted. For the proposition
reasoning, it was performed a qualitative and exploratory research to evaluate
important points about the area of sales, most of them with national coverage, and
representative sectors of the Brazilian economy. The diversity of the branches of the
surveyed firms was comprehensive to observe if the situation is common in several
segments. The research identified how companies are prepared and what is the
profile of the current professional who works in this area, evaluating the importance
given to the development of skills necessary for this professional to develop its
activities and the importance of sales area for the success of the organization. The
study also identified that the lack of an undergraduate course suitable for the area
implies low specific qualification of its current professionals, and how companies are
filling this gap. Based on the results of the research, the study concluded that it would
be feasible, important and that there is demand marketable for deployment of an
undergraduate course in Engineering Sales in Brazil; the legal aspects and their
economic viability were not addressed, leaving the present dissertation as a
suggestion for that educational institutions will facilitate the deployment of the said
course. The study was based on a review of the literature, in which the following
topics were discussed: what comes to be sales, which are the skills necessary for
sales professional, and what is the importance of specific graduation for the
professional training. The study presents a proposal for curricular matrix based on
core competencies required to professionals who work in sales, being identified by
means of the literature review and the professional experience of the author, gained
over the thirty and five years of his operations in companies, in which the sales
function was critical factor important for the success, and even the research
performed at the Pontifical Catholic University of Chile that has the undergraduate
course in Commercial Engineering.
