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Título
A MELHORIA DO LUCRO E DO VOLUME DE VENDAS EM UMA EMPRESA DO SETOR INDUSTRIAL DE TECNOLOGIA COM A IMPLEMENTAÇÃO DE ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Orientador
Silvia Helena Carvalho Ramos Valladão de Camargo
Autor
CARLOS DOS SANTOS
Palavra chave
NEGOCIACAO; ESTRATEGIA; INDUSTRIA
Grupo CNPQ
Programa
MS - ADMINISTRAÇÃO - MESTRADO PROFISSIONAL
Área
CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
Data da defesa
11/02/2011
Nº Downloads
5199
Resumo
Este estudo aborda as mudanças que podem ocorrer em uma empresa no que se refere ao aumento de lucros e ao aumento de vendas, quando se aplicam abordagens de negociação, tais como: negociação distributiva, integrativa ou de ganhos mútuos ou, ainda, com a adequação do perfil do profissional de negociação ao tipo de negociação efetuada, além da prática de uma negociação preocupada com a implementação do negócio. Em um mundo corporativo cada vez mais competitivo, nem sempre uma estratégia competitiva será mais eficiente para se chegar a um resultado positivo em uma negociação. Esta dissertação procura demonstrar que as negociações não podem ser intuitivas, mas devem ser encaradas pelas empresas como ações estratégicas que se iniciam com uma preparação adequada, podendo vir a terminar na fase de implementação pós-negociação. O objetivo deste trabalho é analisar se o uso de abordagens de negociação distributiva, integrativa ou de ganhos mútuos, bem como as estratégias e táticas intrínsecas a cada abordagem podem aumentar os lucros e as vendas de uma empresa do setor industrial de tecnologia. Como referenciais teóricos serão abordados os conceitos e definições sobre negociação, as variáveis básicas que determinam o rumo das negociações, como o poder, o tempo, a informação e também a ética. Ainda, serão abordados os conceitos sobre negociação distributiva e integrativa, estudaremos o perfil do negociador como recurso adequado dentro do processo de negociação e, por fim, discutiremos a fase de implementação pós-negociação como fator que pode colaborar para o sucesso da negociação. A relevância do trabalho está em mostrar se os aspectos teóricos, quando devidamente aplicados, podem melhorar as margens de lucro e as vendas da empresa em questão. Foi realizado um estudo de caso referente a uma empresa do setor de eletroeletrônica, na qual analisamos as consequências diretas das negociações em relação às suas margens de lucro e ao volume de vendas da mesma.
Abstract
This study addresses the major changes that occur in a company, such as increased profits and sales volumes, when applying negotiation approaches as distributive bargaining, integrative or win-win approach, the appropriate negotiator profile for each type of negotiation, as well the practice of negotiation also concerned about business implementation. In a business world increasingly competitive, not always a competitive strategy will be more efficient to reach a positive outcome in a negotiation. This essay attempts to show that negotiations cannot be intuitive, but should be seen by companies as strategic actions, beginning with adequate preparation and could end with a post-implementation phase of negotiation. The objective of this work is to analyze whether the use of the approach on negotiation distributive, integrative or mutual gain, as well as the strategies and tactics inherent to each approach increase profits and sales volumes of a company in the technology industry sector. As theoretical reference will be studied the definitions of negotiation, the basic variables of negotiations as power, time, information and also ethics. Will be also discussed the concepts of distributive and integrative negotiation, the negotiator's profile as appropriate use within the negotiation process and ultimately the implementation phase of post-trade as an important factor for successful negotiation. The relevance of this work is to show whether the theory is properly applied, can improve the profit margins and also increase sales volumes of the studied company. Concluding, a case study concerning a technology industry company was done and the effects and consequences of negotiations related to the company's profit margins and its sales volumes were explored and analyzed.
